ビジネスの成功には新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客や潜在顧客との関係を深め、自社に興味を持ってもらえるよう育成していくことが重要です。
この関係を育てる活動を「ナーチャリング（顧客育成）」と呼びます。
ナーチャリングを効果的に行うことで、新たな顧客の獲得やリピートの増加を期待でき、長期的な収益増加につなげることが可能です。
本記事では、ナーチャリングの基本概念や具体的な施策例・活用できるツールについて解説します。
マーケティングにナーチャリングを活用して、売上を向上させたいという方は、ぜひ最後までご覧ください。
ナーチャリングとは
ナーチャリングとは、一度商品・サービスを利用したことがある人や、資料請求やお問い合わせなどで接点を持ったことがある人に対して行うマーケティング手法の1つです。
継続的にアプローチを行って信頼関係を構築し、最終的に再購入や新規購入に結びつけることを目的としています。
具体的には以下のようなアプローチを行います。
- 継続的なコミュニケーション
定期的な接触を通じて顧客にブランドを覚えてもらい、再購入や新規購入の可能性を高める。 - パーソナライズされたアプローチ
顧客の行動データや購買履歴を活用し個別のニーズや関心に合わせたメッセージを送ることで、興味関心を高める。 - 教育的コンテンツの提供
顧客にとって有益な情報やノウハウを提供することで信頼関係を築き、ブランドの専門性をアピールする。
ナーチャリングは、顧客育成と表現されることもあり、顧客ニーズの理解とそれに応じた価値を提供することが欠かせません。
ナーチャリング施策の重要性
ナーチャリングは、以下3つの観点から重要であるといえます。
- コスト効率の向上
既存顧客へのアプローチは、新規顧客の獲得に比べ比較的低コストで実現できる。 - コンバージョン率の向上
既存顧客は既にブランドや商品に対する理解があり、購入に至る確率が高い。また顧客満足度を高めることで、リピーターの獲得にもつながる。 - 顧客ライフタイムバリューの増加
継続的な関係を築くことで、顧客の生涯価値（LTV）が向上し、長期的な収益が期待できる。
ナーチャリングは、コスト面などからも長期的なビジネス運営において欠かせないマーケティング手法なのです。
効果的なナーチャリング施策
ナーチャリングに効果的な施策を5つ紹介します。
- メールマガジン
- ステップメール
- セミナー（ウェビナー）
- ダイレクトメール（DM）
- リマーケティング広告
それぞれどのような施策なのかみていきましょう。
メールマガジン
メールマガジンでは、定期的にメールでユーザーにアプローチすることで、顧客に対して最新情報や役立つ情報を提供でき、興味を維持することが可能です。
ユーザーが関心を持つトピックや最新情報・業界のトレンドなどを盛り込み、コンテンツ内容を工夫しましょう。
また、特典・割引情報を提供することで、開封率やクリック率を高めることが可能です。
過度な配信はユーザーにとって煩わしいため、週に1回や月に2回など、ターゲットに合わせた頻度を設定して行いましょう。
メールマガジンは、ターゲットユーザーのニーズに合わせた内容を送ることが重要です。
ステップメール
ステップメールは、会員登録をした人や資料を請求した人など、特定のアクションを起こした人に対して段階的にメールを送る手法です。
たとえば、資料請求後に商品説明や成功事例を送るなど、段階的に興味を引き出す内容を配信する方法が効果的です。
また、メールマガジンの中で反応の良かったコンテンツを利用することで、さらに効果的なアプローチができるようになります。
メールの開封率やクリック率・コンバージョン率をモニタリングし、シナリオの効果を測定・分析し、結果に基づいて内容や配信タイミングを最適化していきましょう。
マーケティングオートメーション（MA）などを活用し、予め設定したシナリオに基づいてメールを自動で配信することで効率的に運用することも可能です。
セミナー（ウェビナー）
セミナーやウェビナーは、顧客と直接話すことで顧客とのコミュニケーションを深めることができる手法です。
顧客の関心に合わせたテーマを設定し、専門知識を提供することで信頼を築いていきましょう。
たとえば、自社の持っているノウハウや業界トレンドの解説などが効果的です。
また質問を募ることで、双方向のコミュニケーションが取れることもセミナーの大きなメリットでしょう。
ウェビナーの場合には、チャット機能やQ&Aセッションを活用し、参加者と直接コミュニケーションを取ることで、より深い関係を築くことが可能です。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールでは、商品サンプルやパンフレットを送付することで、顧客に対して直接的なアプローチを取ることが可能です。
特に高価な商品やサービスの場合、実物を手に取ってもらうことで購買意欲を高める効果があります。
顧客の興味や購入履歴に基づいて、パーソナライズされた内容を送ることで、より高い反応を得ることができるでしょう。
また、季節やイベントに合わせてDMを送ることで、より高い効果が期待できます。
たとえば、年末のギフトシーズンに合わせた商品カタログの送付などが効果的です。
リマーケティング広告
リマーケティング広告は、自社サイトに訪問したことがある人に対して広告を配信する手法です。
訪問履歴に基づいて、ユーザーに関連性の高い広告を表示することで、再訪問や購入を促します。
リマーケティング広告では、訪問者の行動データを分析し、より精度の高いターゲティングを行うことが重要です。
たとえば、特定の商品ページを訪れたユーザーに対して、その商品のリマーケティング広告を表示するなど。
また、クリエイティブの工夫も重要なため、目を引くデザインやキャッチコピーを使用し、ユーザーの関心を引きつけましょう。
期間限定のオファーや特典を付けてクリック率を高めることも効果的です。
ナーチャリングに活用できるツール
ナーチャリングに活用できるおすすめのツールを2つ紹介します。
- CRM（顧客管理システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
ツールの概要やメリットをみていきましょう。
CRM
CRMは、顧客情報を一元管理し、顧客とのコミュニケーション履歴を追跡するためのツールです。
顧客の連絡先情報や購入履歴・コミュニケーション履歴などの統合された顧客データを一元管理することで、顧客理解を深め、パーソナライズされた対応が可能になります。
また、顧客データを分析し、マーケティング施策の効果を評価するためのレポートを作成できるため、ナーチャリング活動の改善点を見つけることも可能です。
MA
MAは、マーケティング活動を自動化し、効率化をはかることができるツールです。
見込み顧客の行動データをもとに、購買意欲をスコア化（リードスコアリング）することで、最も有望なリードに対して集中的にアプローチできます。
また、複数のマーケティングチャネルを連携させ、一貫したメッセージを自動的に配信できるので、効率よくキャンペーンを運営することが可能です。
まとめ
ナーチャリング（顧客育成）は、既存顧客や潜在顧客との関係を深め、信頼を築くための重要なマーケティング活動です。
メールマガジンやステップメール・セミナー・ダイレクトメール・リマーケティング広告などの施策を活用し、顧客との接点を持続的に維持しましょう。
顧客のニーズに応じた価値提供を行い、ブランドロイヤルティを高め続けることが、長期的なビジネス成長につながっていくでしょう。
